Volonté

Nelly et Sylviane discutent de leurs enfants préadolescents.

-« Joachim a beaucoup de volonté, explique Nelly. Quand il a décidé de faire quelque chose, il le fait. Souvent il m’étonne : s’il rencontre des obstacles, il serre les dents, il les surmonte et va jusqu’au bout de ce qu’il a décidé.

- C’est un peu le contraire pour Valéry, soupire Sylviane : je trouve qu’il n’a aucune volonté. Il est influençable, il ne sait pas ce qu’il veut. Il me donne toujours l’impression de suivre l’avis du dernier qui a parlé.

- Je suis assez fière de Joachim, même si parfois c’est un peu difficile. L’autre fois, il voulait absolument se rendre chez un copain qui l’avait invité alors qu’il n’avait pas fini ses devoirs. Quand je lui ai demandé pourquoi, il m’a répondu : parce que je le veux, un point c’est tout !

- Je ne suis pas si fière de Valéry, il me paraît mou. J’essaye de le secouer, de le pousser à faire ses choix et être plus volontaire, mais j’ai bien du mal… »

Qu’est-ce que la volonté, au fond ? Concrètement, cela paraît facile à définir : la volonté est le libre choix de faire ou ne pas faire quelque chose, décidé après réflexion, en ayant pesé les conséquences de cette décision.

Mais dans la réalité quotidienne, nous constatons qu’une décision volontaire va être influencée par différents facteurs. D’une part, les circonstances extérieures : par exemple l’invitation du copain de Joachim, qui agit comme un déclic. Et d’autre part, l’état interne de la personne : son humeur, son état de stress, de fatigue ou de forme, sa vision du monde, son tempérament… Par ailleurs, nous pouvons avoir des motifs d’agir moins avouables que ce que nous laissons paraître : la peur du ridicule, le désir de prendre sa revanche, le besoin irrépressible d’avoir toujours raison…

L'enfant aura-t-il la volonté d'attendre comme prescrit
dans l'exercice, ou bien mangera-t-il la friandise ?

Une bonne proportion de nos actes sont automatiques : habituellement nous ne réfléchissons pas à notre façon de respirer, de marcher, ou même d’engager une conversation anodine avec quelqu’un. D’autres au contraire sont pesés et réfléchis : ils sont dits volontaires. Mais la différence entre les deux n’est pas si nette. Quand Joachim répond « parce que je le veux ! », on peut se demander si c’est vraiment une décision volontaire ou s’il cède inconsciemment à un désir. Dans ce dernier cas, peut-on encore parler de libre choix ? 

D’une manière plus large, supposons que Joachim choisisse de faire des études de médecine pour exercer plus tard ce noble métier qui consiste à sauver des vies. Il va devoir étudier, faire des efforts pendant de nombreuses années, tendu vers le but à atteindre. Mais toutes ces actions volontaires de Joachim sont liées au besoin de surpasser son père, lui-même médecin, pour compenser un puissant sentiment d’infériorité. Dans cette démarche volontaire viennent donc se mêler conscient et inconscient.

Nous pourrions multiplier les exemples : dans la plupart de nos décisions volontaires, nos raisons conscientes se mélangent avec d’autres plus inconscientes, nos désirs, nos besoins, nos systèmes de valeurs.

Renaud CHEREL

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Convaincre ou persuader

Deux couples déjeunent au restaurant.

-« Je prendrais bien du dessert, il y a des profiteroles au chocolat… suggère Régine.     

- Non, on n’a pas le temps, on a encore une heure de route à faire et je ne veux pas être en retard ! rétorque Samuel, son compagnon.   

- Allez, s’il te plait, fais-moi plaisir ! minaude-t-elle.        

- Bon d’accord, mais on se dépêche…         

- Dépêche-toi surtout parce qu’il n’en reste que deux, intervient Mireille. Moi, je m’en réserve déjà une…     

- Tu n’avais pas commencé un régime, Mireille ? s’étonne Kevin.           

- Oui, mais bon, je peux tricher de temps en temps. Toi, prends donc une glace, les gens de la table d’à côté ont l’air de s’en régaler. »

Une grande part de notre communication consiste à tenter d’emporter l’adhésion d’un interlocuteur (particulier ou collectif). Pour ce faire, nous pouvons utiliser de très nombreux outils, que l’on pourrait ranger dans deux grandes familles : d’une part ceux qui s’adressent à la raison – on parle alors de l’art de convaincre – et d’autre part ceux qui s’adressent aux émotions – on parlera alors des moyens de persuasion ou de suggestion, cette dernière agissant de façon moins consciente.

La conviction relève de la raison et sollicite le savoir ; elle s’appuie sur une démarche, un raisonnement, une démonstration qui vont aboutir logiquement à la conclusion proposée. Ainsi, dans notre exemple, Samuel explique les raisons de son impatience. 

De l’autre côté, la persuasion sollicite les désirs, les attentes, les rêves ou les émotions du destinataire, de façon à obtenir son adhésion spontanée et affective. C’est ainsi que Régine joue sur l’affectif pour persuader son compagnon d’attendre un peu. Mireille, elle, joue sur le manque pour renforcer le désir de Régine, et sur le consensus pour suggérer le choix de son dessert à Kevin. Quant à ce dernier, il met en lumière le manque de cohérence de Mireille, qui a déclaré vouloir faire un régime. Ce souci de cohérence, que le sociologue Leon Festinger a mis en évidence dans ses études sur la « dissonance cognitive », est un moteur puissant. Aussi Mireille trouve-t-elle une parade pour se justifier.

Il s’ensuit qu’on sera davantage persuadé pour des raisons personnelles, alors que l’on acceptera plus volontiers d’être convaincu par les raisons d’autrui.

Cependant, cette distinction entre conviction et persuasion est quelque peu artificielle : en réalité, ces deux types de moyens sont utilisés dans la plupart des communication, et sont parfois tellement imbriqués l’un dans l’autre qu’il est difficile de les démêler. On pourrait penser, par exemple, que les scientifiques vont essentiellement chercher à convaincre, au contraire des professionnels de la vente centrés uniquement sur la persuasion. Pourtant, l’expérience ne corrobore pas cette affirmation : dans leur communication, les savants ne négligent pas les effets de persuasion, et l’on sait combien les émotions colorent les débats entre experts, jusqu’à les amener parfois au conflit ouvert. Inversement, les techniques de persuasion utilisées dans le domaine commercial s’appuient souvent sur un socle d’éléments rationnels.

La réalité est donc plus nuancée que nos modèles… Vous ai-je convaincu ?

Renaud CHEREL

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