Neurones miroirs

Ludovique s’extasie devant la capacité à communiquer de son fils Noël, âgé de quelques mois : quand elle lui fait des sourires, il répond aussitôt en souriant à son tour. Et cela ne se limite pas aux sourires : Noël répond très souvent à ses mimiques par des expressions semblables. Si petit, il est déjà capable de prendre l’air triste ou sérieux ou de faire la moue en regardant le visage de sa mère.

Très spontanément l'enfant imite les attitudes de sa mère
et partage ses états émotionnels.

Jean-Christophe est en apprentissage en chaudronnerie ; en ce moment, il perfectionne sa maîtrise de la soudure en observant la gestuelle de son patron de stage, qui a trente ans de métier derrière lui. Après avoir observé avec attention la façon de s’y prendre, il effectue la soudure à son tour. Au fil des exercices, son geste se fait plus adroit et lui-même se sent plus sûr de lui.

Jeanne est en conversation téléphonique avec sa meilleure amie. En entendant sa voix, elle partage ses émotions, et sans la voir, elle se représente si bien ses ressentis que ceux-ci apparaissent sur son visage : elle fronce les sourcils quand elle sent la colère de son amie, et rit quand elle la devine joyeuse.

Ces réactions qui font partie de notre vie quotidienne sont en fait liée à l’existence dans notre cerveau de neurones miroirs. Les neurones miroirs ont été découverts par des neurophysiologistes italiens il y a une vingtaine d’années, d’abord chez le singe. Ils ont la particularité de s’activer lorsqu'un individu exécute une action mais aussi lorsqu'il observe un autre individu exécuter la même action, ou même lorsqu'il imagine une telle action tout en restant immobile. Ces neurones sont regroupés en systèmes, qui permettent l’imitation des gestes : par conséquent, ils jouent un grand rôle dans l’apprentissage.

Par ailleurs, en dehors des systèmes miroirs correspondant aux comportements moteurs, il en existe d’autres qui sont liés aux émotions. Ceux-ci permettent de simuler l'état émotionnel d'autrui dans notre cerveau et donc de mieux identifier les émotions éprouvées par les autres, notamment ceux avec qui nous sommes plus liés émotionnellement. L’activité de ces neurones nous permet ainsi de nous mettre en quelque sorte à la place de l’autre, c’est pourquoi on les appelle encore neurones empathiques.

Quelles leçons tirer de ces observations ? Je vous en propose deux : 

       

- Prendre conscience de l’influence que je peux avoir sur les autres, notamment ceux avec qui j’ai des liens émotionnels forts : mes enfants, ma famille, mon entourage, mes amis, mes relations professionnelles et notamment les personnes dont je suis responsable...

- La contagion émotionnelle joue dans les deux sens : si je trouve telle personne agressive, est-ce totalement lié à son comportement, ou bien me renvoie-t-elle en miroir une part de ma propre agressivité ? L’effet miroir est souvent beaucoup plus puissant qu’on ne le pense. Si moi-même je travaille à mettre plus de cohérence entre ce que je dis, ce que je pense et ce que je fais, à être plus serein et moins stressé, alors cela aura forcément un impact sur l’attitude des autres envers moi.

Renaud CHEREL

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Moyens pour influencer autrui

Les moyens utilisés pour influencer autrui sont aussi vieux que l’humanité : l’histoire d’Adam et Ève est une histoire de persuasion, dans laquelle le serpent convainc Ève de manger le fruit défendu, puis à son tour elle persuade Adam d’en faire autant.

Bien évidemment, l’utilisation de certains moyens peut poser des problèmes éthiques. Mais justement, le fait d’être informé de ces moyens augmente notre liberté face aux messages que nous recevons, car l’on peut penser qu’un homme averti en vaut deux. Voici donc quelques-uns de ces moyens parmi les plus classiques.

La persuasion logique

Appuyée sur la démonstration logique : la cause A entraîne l’effet B, lequel a pour conséquence C, etc. Cette technique, utilisée très fréquemment pour convaincre l’autre, suppose que celui-ci ne fonctionne que rationnellement. Or, l’expérience nous montre que nos convictions et nos décisions sont soumises à bien d’autres facteurs que la simple raison. Les démonstrations rationnelles, si elles ont leur intérêt, sont dans beaucoup de situations bien insuffisantes pour emporter l’adhésion.

Le renforcement de la crédibilité de la source

Une source crédible est plus influente. Le fait de faire référence à une autorité reconnue dans le domaine concerné (par exemple le témoignage d’un prix Nobel de médecine pour parler de l’efficacité d’un médicament) renforce la crédibilité de la source. Un autre moyen de renforcer sa crédibilité, moins connu, consiste à glisser dans l’argumentaire un élément mineur allant dans le sens contraire à la position défendue : la source du message paraît ainsi plus honnête et plus crédible.

L’attractivité de la source

De nombreuses études ont montré que le message sera d’autant plus facilement accepté que la personne émettrice est plus attractive, par sa beauté physique, son charme, sa séduction ou tout autre élément lié à la communication non verbale. C’est pourquoi un certain nombre de publicités utilisent des top-modèles ou des célébrités dans leurs annonces.

L’attrait de la nouveauté

Un grand nombre de messages publicitaires utilisent cet effet émotionnel, basé sur la curiosité naturelle de l’être humain, curiosité que l’on retrouve d’ailleurs chez la plupart des animaux.

L’appel à la peur

C’est un moyen utilisé assez couramment, par exemple en France depuis quelques années dans les campagnes anti-tabac. Mais si, dans une certaine mesure, la peur augmente l’efficacité de la persuasion, ce moyen est en réalité très délicat à utiliser. En effet, dès que le message génère une angoisse trop forte, le public ciblé adopte un comportement défensif d’évitement et va ignorer le message.

L’effet de contraste

La technique consiste à formuler une demande très difficile à satisfaire, pour en proposer ensuite une seconde, plus raisonnable (représentant ce que l’on veut réellement obtenir). Cette dernière est interprétée comme une concession importante de la part du demandeur, ce qui déclenche, par réciprocité, une concession également importante chez la personne sollicitée.

La pression du groupe

Tout groupe exerce une influence sur ses membres, qui pour la plupart cherchent à être dans la norme du groupe auquel ils appartiennent (même si quelques-uns se rebellent contre cette norme). Un message conforme ou proche des normes du groupe sera plus facilement accepté.

Renaud Cherel


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Influencer ou être influencé

Le mot Influence vient du latin in, dans et fluere, couler, s’écouler. Influer, à l’origine, c’est faire couler dans. Mais parler d’influence, c’est impliquer qu’il existe un agent influent et un objet influencé. L’agent et l’objet ne sont pas forcément humains : on parle de l’influence de la lune sur les marées ; mais dans notre propos nous limiterons la notion d’influence aux interactions entre personnes.

Persuasion

C’est l’heure du coucher, et Violaine ne veut pas aller au lit. Comme Ralph, son papa, insiste, elle lui dit : « Je veux dormir sur le canapé ! »       

-« Non, tu dormiras dans ton lit ! » La voilà alors qui commence à lui faire les yeux doux, à pencher la tête sur le côté, à lui parler sur un ton sucré :    

-« Petit papa, je fais dodo sur le canapé ? » Il la laisse un moment faire sa comédie, puis répond :

-« Tu peux faire des mines, tu sais, mais ça ne marchera pas avec moi ! »           

Alors, le regardant bien en face, elle lui rétorque :

-« Oh ! Mais avec Maman, ça marche ! »    

Après quoi, elle s’est laissé amener au lit dans sa chambre sans plus de problème. Mais pour un petit bout de chou de deux ans et demi, Ralph a trouvé ça fort !

Cette petite histoire vraie montre que, très tôt, les enfants savent utiliser les techniques appropriées pour influencer autrui. Que nous le voulions ou non, dès notre plus jeune âge, nous exerçons sans cesse une influence sur les autres, même lorsque nous pensons rester parfaitement neutres – ne serait-ce que par l’exemple diffusé par cette neutralité.

Dans ce domaine de l’influence, certains d’entre nous sont plutôt acteurs, influents, alors que d’autres se sentent plus souvent influencés. Il arrive aussi que, selon les domaines ou les périodes de la vie, l’on passe de l’un à l’autre. Zacharie est cadre dans une PME, et son sens de l’organisation, sa rigueur, son exigence pour obtenir des résultats parfaits lui assurent une influence certaine sur le plan professionnel. Par contre, vis-à-vis de ses enfants, il a tendance à laisser son épouse Thérèse gérer les difficultés au jour le jour : cédant facilement aux demandes de ses enfants, il exerce une faible influence sur eux. En cas de conflit, il se met en retrait : c’est Thérèse qui intervient et qui s’efforce de régler les problèmes.

Mauricette est une personne extrêmement serviable ; mais malgré son apparence bienveillante, son sourire, ses offres de service, elle n’est pas aussi influençable qu’on pourrait le croire. En effet, sous ses dehors affables, elle est bien déterminée à faire ce qu’elle veut et peut aussi éventuellement utiliser la manipulation ou le chantage affectif pour arriver à apporter son aide, même quand celle-ci n’était pas demandée ou souhaitée.

Une source est d’autant plus influente qu’elle est crédible et attractive. Dans notre société, les techniques d’influence ont été beaucoup étudiées, notamment pour augmenter les volumes de vente par la publicité. Nous pourrons voir la prochaine fois quelques techniques classiques d’influence.

Renaud Cherel


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